Marketing et acquisition de clients
Réservé à l’usage exclusif des conseillers financiers. Non destiné aux investisseurs.
Il n’est pas surprenant que les comptes à gestion distincte (CGD) gagnent en popularité auprès des clients fortunés. Contrôlables, potentiellement personnalisables et permettant de gérer l’impact fiscal, ils ont beaucoup à offrir.
Du point de vue du conseiller financier, il y a également de quoi être séduit.
« Les CGD offrent aux conseillers financiers un outil puissant pour dynamiser leurs activités », déclare Paul Cieslik, consultant en gestion de la pratique chez Capital Group. M. Cieslik se réfère à l’étude de référence des conseillers financiers « La voie de la croissance » de 2023 pour souligner son point de vue. Selon cette étude, qui a sondé plus de 1 500 conseillers financiers américains, les pratiques à plus forte croissance étaient beaucoup plus susceptibles d’offrir des services à valeur ajoutée en matière de planification et de stratégie fiscales, ainsi que des conseils sur les dons de bienfaisance — des domaines bien adaptés aux CGD.
« Recommander des CGD démontre une compréhension et une sensibilisation aux besoins de votre client à un niveau beaucoup plus profond. Cela peut aider les conseillers financiers dans trois domaines clés du développement des entreprises : l’image de marque, la différenciation et la prospection », affirme M. Cieslik.
Pourquoi proposer des comptes à gestion distincte (CGD)?Can deliver on your value proposition Les CGD peuvent vous aider à concrétiser votre proposition de valeur En recommandant les CGD, vous démontrez votre valeur en tant que conseiller financier en aidant les clients dont les besoins sont plus complexes et plus axés sur le patrimoine. Les CGD vous permettent de vous différencier des autres conseillers financiers Les CGD peuvent vous aider à vous forger une image de marque distinctive qui vous permet de vous démarquer des autres conseillers financiers, car les clients considèrent désormais que la retraite et la planification financière ne sont qu’un premier pas. Les CGD facilitent le ciblage et l’acquisition de clients Les CGD et leurs caractéristiques particulières attirent souvent les clients fortunés, ce qui peut vous aider à cibler votre clientèle et à prospecter de nouveaux clients. |
Lorsqu’ils présentent les CGD à leurs clients pour la première fois, les conseillers financiers qui réussissent le mieux suivent un parcours bien établi et prédéterminé qui commence souvent par une comparaison entre les fonds communs de placement et les CGD, selon Mike Stern, consultant en gestion de patrimoine chez Capital Group.
« Vos clients ont probablement une bonne notion de ce qu’est un fonds commun de placement; il est donc logique de s’en servir comme point de départ », explique M. Stern, qui aide depuis des années les conseillers financiers et leurs équipes dans leur processus de communication sur les CGD.
Le tableau suivant énumère les caractéristiques des fonds communs de placement et des CGD, ainsi que les formulations de M. Stern à prendre en compte lors de la présentation de ces derniers aux clients.
Caractéristiques |
Fonds communs de placement |
Comptes à gestion distincte (CGD) |
Phrases à utiliser pour le positionnement des CGD |
|---|---|---|---|
Propriété |
L’investisseur possède des parts dans un portefeuille de titres mélangés avec les actifs d’autres investisseurs |
L’investisseur possède des titres individuels |
« Un CGD est un portefeuille privé créé exclusivement pour vous » |
Titres en portefeuille |
Identiques pour tous les investisseurs |
En règle générale, les titres sont plus concentrés et peuvent être personnalisés1 |
« Vous pouvez ajuster les participations à votre convenance » |
Divulgation |
Trimestrielle, semestrielle et annuelle |
Transparence totale : les transactions sont visibles dès qu’elles se produisent2 |
« Vous savez toujours où vous en êtes grâce à une visibilité totale sur chaque titre » |
Base fiscale |
Des gains en capital intégrés provenant de périodes antérieures à l’achat des parts peuvent être inclus |
La gestion fiscale commence dès que l’investisseur achète des titres individuels |
« Les CGD sont contrôlables fiscalement dès le premier jour » |
Gestion fiscale |
Sous le contrôle des gestionnaires de portefeuille du fonds |
Le conseiller financier ou l’investisseur peuvent choisir de récupérer les pertes fiscales au niveau de chaque titre individuell |
« Vous avez des occasions de gérer et de minimiser les incidences fiscales » |
Frais |
Le ratio des frais de gestion (RFG) varie selon la catégorie d’actifs; les frais sont déduits automatiquement |
En règle générale, les investisseurs paient des frais globaux qui peuvent être personnalisés |
« Les CGD sont économiques et nous pouvons personnaliser vos frais » |
1 All model portfolios are managed at the discretion of the program sponsor.
2 At the broker/dealer level.
Adapter la conversation
Une fois que vous avez identifié les différences entre les fonds communs de placement et les CGD, l’étape suivante consiste, selon Stern, à adapter votre approche pour cibler un besoin spécifique du client : l’efficacité fiscale, la personnalisation et/ou la visibilité. Les trois études de cas suivantes vous offrent une feuille de route, des questions et des mots clés pour engager la conversation avec les clients, en fonction de leurs besoins.
Étude de cas n° 1
Efficacité fiscale : gérer les impacts fiscaux
La cliente |
Jennifer M. possède un portefeuille d’actions important et craint que ses impôts sur le revenu et sur les gains en capital pourraient réduire considérablement la valeur de ses investissements. |
|---|---|
Une solution potentielle |
En optant pour un CGD, Jennifer peut vendre des actions moins performantes afin de réduire ses impôts maintenant ou de les compenser à l’avenir. |
Posez la question |
Des considérations fiscales vous empêchent-elles de procéder à des changements d’investissement que vous auriez pu faire autrement? |
Mentionnez les CGD |
Les CGD vous offrent un plus grand contrôle, ce qui vous donne davantage d’occasions de gérer les incidences fiscales. Vous pouvez, par exemple, vendre des titres particuliers, en récoltant les gains et les pertes pour obtenir un bénéfice immédiat ou futur. Les CGD vous permettent de faire don de titres particuliers qui ont pris de la valeur à des fins de dons de bienfaisance, ce qui est avantageux tant pour vous que pour le bénéficiaire. |
Mots clés |
Contrôlable; portefeuille privé; gestion fiscale; vente à des fins fiscales; dons de bienfaisance |
Étude de cas n° 2
Personnalisation : affiner les titres détenus
La cliente |
Sarah G. possède une forte concentration d’actions de banques canadiennes ayant pris de la valeur, après avoir occupé des postes de direction dans trois institutions de dépôt au cours de sa carrière. Elle souhaite ne plus investir dans ces banques et préférerait investir dans une sélection d’entreprises dont les valeurs correspondent aux siennes. |
Une solution potentielle |
En collaborant avec son conseiller financier dans le cadre d’un CGD, Sarah peut personnaliser ses placements afin d’éviter certains types d’entreprises. Cela peut s’avérer particulièrement utile pour un grand nombre de clients qui ont travaillé dans un seul secteur (banque, haute technologie, produits pharmaceutiques) tout au long de leur carrière ou qui s’intéressent à l’investissement éthique ou durable. |
Posez la question |
Avez-vous des secteurs particuliers que vous souhaitez éviter ou privilégier en matière de placements? |
Mentionnez les CGD |
Les CGD étant susceptibles d’être personnalisés, ils vous donnent la possibilité d’éviter certaines entreprises et certains secteurs, ce qui vous permet de mieux cibler vos avoirs et de répartir plus efficacement vos placements. Vous pouvez, par exemple, choisir d’exclure les actions que vous possédez déjà ou celles liées à des secteurs comme le tabac, l’alcool et les armes. Par la même occasion, il peut y avoir des entreprises, des industries ou des secteurs auxquels vous aimeriez être davantage exposé parce qu’ils ont un impact environnemental ou social qui vous tient à cœur. |
Mots clés |
Contrôlable; portefeuille privé; personnalisation, optimisation |
Étude de cas n° 3
Transparence : une visibilité des actifs
Le client |
Sam H. est activement engagé dans sa stratégie d’investissement et souhaite avoir une visibilité précise des titres qu’il détient et de leur rendement.
|
Une solution potentielle |
En utilisant un CGD, Sam peut voir les informations sur les actions particulières qu’il possède et surveiller tout changement, tout en continuant à bénéficier des avantages potentiels d’une gestion professionnelle et de la diversification. |
Posez la question |
Souhaiteriez-vous avoir une meilleure visibilité sur vos participations? |
Mentionnez les CGD |
Soulignez que les CGD permettent aux clients de voir ce qu’ils détiennent. Les CGD vous permettent de saisir ce qui est détenu et ce qui ne l’est pas, de surveiller quotidiennement vos participations et tout changement dès qu’il se produit. |
Mots clés |
Contrôlable; portefeuille privé; visibilité; propriété des titres; frais potentiels réduits. |
« Aussi puissants que soient les CGD pour les conseillers financiers et leurs clients, il est important de s’assurer que le gestionnaire de CGD que vous sélectionnez soit le plus apte à répondre aux besoins de votre client », déclare M. Cieslik.
Les facteurs à prendre en compte lors de la sélection d’un gestionnaire de CGD sont le processus de placement, la performance globale et le type de portefeuille que vous envisagez pour votre client, ajoute-t-il.
« En fin de compte, il s’agit pratiquement du même processus de diligence raisonnable qu’un conseiller financier mettrait en œuvre pour sélectionner n’importe quel gestionnaire de placements, à une différence près », précise M. Cieslik.
« Votre pratique pourrait se développer plus rapidement. »
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